|
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Resumo – Aprenda 8 técnicas práticas de negociação para alcançar melhores resultados em situações do dia a dia, inspiradas no clássico “Como chegar ao sim”.
Negociar faz parte da nossa rotina, seja no trabalho, em compras ou até em discussões familiares. Aprender algumas técnicas pode melhorar muito seus resultados e evitar frustrações.
Vamos explorar como você pode se preparar e negociar de forma mais eficaz.
1) Entenda o que você quer e planeje-se
O primeiro passo é saber exatamente o que você busca. Liste seus objetivos e o que seria aceitável para você. Também é útil pensar em algumas concessões que você pode fazer. Uma negociação bem-sucedida começa com uma preparação bem fundamentada.
Exemplo: Você quer renegociar o valor do aluguel do seu apartamento. Antes de conversar com o proprietário, pesquise os preços de imóveis semelhantes na região e veja se consegue argumentar que o valor atual está acima do mercado.
Esteja pronto para propor algo em troca, como pagar adiantado por alguns meses ou se comprometer com um contrato mais longo.
2) Conheça a outra parte
Tente descobrir quais são os interesses e limites da outra pessoa ou empresa. Saber o que importa para eles pode ajudar a encontrar soluções que beneficiem ambos. Isso é fundamental para criar um ambiente de cooperação.
Exemplo: Você está comprando um celular caro em uma loja física. Durante a conversa, perceba se o vendedor está mais interessado em atingir metas de vendas ou aumentar o valor final do ticket.
Se for metas de volume, você pode sugerir adicionar acessórios como capinhas e carregadores ao pacote, pedindo um desconto no celular principal.
3) MAANA: sua melhor alternativa fora da negociação
A MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) é um conceito essencial para evitar aceitar uma oferta ruim. Em resumo, você deve sempre ter uma alternativa em mente caso a negociação não funcione.
Exemplo: Ao buscar um novo emprego, você recebeu uma proposta que parece abaixo do esperado. Antes de aceitar, avalie se pode continuar na vaga atual ou se existem outras entrevistas em andamento.
Isso te dá mais tranquilidade para recusar a oferta ou negociar um salário maior sem pressa.
4) A importância de ouvir e ser claro
Muitas vezes, uma boa negociação depende mais de ouvir do que falar. Preste atenção nas palavras e no tom da outra parte. Quando for sua vez, comunique-se com clareza e objetividade para evitar mal-entendidos.
Exemplo: Durante uma reunião de condomínio, você deseja propor que o condomínio contrate um serviço mais barato de jardinagem. Antes de falar, ouça as opiniões dos vizinhos e veja quais preocupações eles têm, como qualidade do serviço ou experiência dos profissionais.
Depois, explique que a economia poderia ser usada para outras melhorias no prédio, apresentando os dados com clareza.
Acompanhe nosso canal no youtube
5) Use técnicas de persuasão com inteligência
Existem alguns gatilhos psicológicos que ajudam na negociação, como:
- Reciprocidade: se você oferece algo, a outra parte se sente mais inclinada a retribuir.
- Compromisso: comece com um acordo menor e vá aumentando aos poucos.
- Prova social: mostrar que outras pessoas fizeram acordos semelhantes pode influenciar a decisão.
Exemplo: Ao contratar uma diarista para a sua casa, ofereça a garantia de trabalho regular semanalmente, o que traz segurança para ela.
Em troca, você pode pedir um pequeno desconto no valor da diária. Isso cria uma relação de reciprocidade e confiança.
6) Lide com objeções de forma calma
Objeções são normais e não significam o fim da negociação. Ouça com atenção, faça perguntas para entender melhor a resistência e busque transformar a objeção em uma oportunidade para ajustar a proposta.
Exemplo: Você quer comprar um sofá em uma loja, mas acha o preço alto. O vendedor argumenta que não pode oferecer desconto.
Em vez de desistir, pergunte se há modelos semelhantes em promoção, se ele pode oferecer um prazo maior para parcelamento ou incluir itens como almofadas sem custo adicional.
7) Busque uma solução ganha-ganha
Sempre que possível, tente criar soluções que beneficiem ambas as partes. Isso ajuda a construir uma relação de longo prazo e aumenta as chances de novos acordos no futuro.
Exemplo: No condomínio, há uma disputa sobre a pintura da fachada. Uma parte quer manter a cor atual e outra deseja mudar.
Proponha um meio-termo, como escolher cores neutras que agradem os dois lados, e sugerir descontos ao negociar com empresas para fazer outros serviços juntos, como limpeza ou reparos.
8) Mantenha o controle emocional
Negociações podem ser tensas, e perder o controle emocional pode atrapalhar o processo. Pratique a paciência e o autocontrole para se manter focado no objetivo, mesmo diante de desafios.
Exemplo: Durante uma entrevista de emprego, você está negociando o salário, mas o recrutador parece resistente.
Mantenha a calma, respire fundo e reforce seus argumentos sobre como suas habilidades podem agregar à empresa, sem demonstrar ansiedade ou irritação. Isso passa confiança.
Pratique e evolua constantemente
Negociar é uma habilidade que se desenvolve com o tempo. A cada negociação, você aprende algo novo. Algumas das técnicas mencionadas neste texto foram inspiradas no livro clássico “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, uma leitura essencial para quem deseja se aprofundar no tema.
Agora é a sua vez: que tal começar a aplicar essas técnicas na sua próxima negociação?
Por João Victorino
João Victorino é administrador de empresas e especialista em finanças pessoais. Formado em Administração de Empresas e com MBA pela FIA - USP. Executivo em empresas multinacionais nas áreas de desenvolvimento de negócios, marketing e estratégia. Possui ampla experiência no empreendedorismo e hoje divide esses aprendizados. Para isso, o especialista criou e lidera o canal A hora do dinheiro , com conteúdo gratuito e uma linguagem simples, objetiva e inclusiva.
Você também pode se interessar:
